2024年1月のPLCリアルワークショップを開催しました。テーマは「集客改善ワーク」

ファネルマーケターの田中祐一です。

2024年1月20日、新年一発目のPLCリアルワークショップを開催しました。オンライン併用のハイブリッドで、昼から夕方までみっちり。終了後の懇親会も大にぎわいの一日です。

PLCは前年に、半年間の講座から1年間のコミュニティへと形を変えました。会員は200名を超え、「全員で勝つ」を合言葉に、今年もこの3ヶ月ごとのリアルの場からスタートです。

当日の様子は、ダイジェスト動画でもご覧いただけます。

ミニ講義: 「売り込みシナリオ」の直し方

最初のミニ講義は、セミナーやウェビナーのシナリオ改善です。

ウェビナーの基本構造は、What→Why→How→質問→セールス→オファー。問題は価値提供のパートで、「私のコンサルを受ければ解決します」のような直接的なプッシュを入れてしまうこと。これは完全に売り込みで、聞き手にネガティブな印象しか残しません。

答えは「第三者話法」です。自分の売り込みではなく、ストーリーとクライアントの事例で伝える。たとえば「夜中にクライアントのチャットに音声で返し続けた」という日常の描写があるだけで、サポートの質は説明しなくても伝わります。ビフォーアフターの結果だけでなく、風景がイメージできる話をすること。これがコツです。

未来→問題→原因→解決策の順で、抽象度を行き来しながら展開するシナリオの型も、この日初めて提案しました。会場では隣同士で1分討議もはさみつつ、テンポよく進みます。

メインワーク: 集客の「地図」を広げる

前半のメインは集客改善ワークです。出発点はシンプルな問いから。売上が伸びない人の基本的な原因は、集客活動が習慣化できていないこと。

まず理論から。「卵を一つのカゴに盛るな」と言われる通り、集客経路は主軸で3つ欲しい。同じリストに同じローンチを繰り返すと、反応は確実に落ちていきます。そして発信には4つの目的（認知拡大・有益系のファン化・人柄系のファン化・成約）があり、苦戦する人ほど成約用のコンテンツだけをローンチ直前に出しているものです。

そのうえで、約50種の集客手法を「無料/有料 × 自分のリスト/他人のリスト」の4象限に整理した集客マップを配りました。SNSの5大媒体、ブログ、出版、広告、メルマガ号外、アフィリエイト、プレスリリース——中にはFAXのDMや、LPをラミネートして懇親会でQRコードを配る、なんて変化球まで載っています。

ワークの手順は4ステップです。

1. 自分の現在の集客方法をマップに書き出す
2. 同業・ライバル3人の集客をマップにプロットする
3. 見比べて「同じ土俵で戦うか、ずらすか」を自分で決める
4. 気づきをシェアして、お互いに「なぜそれをやるのか」と突っ込み合う

僕自身のマップも公開しました。メインはWeb広告、XとFacebookは自分で運用、そしてInstagramは外注しているのに絶不調です（笑）。先生が完璧である必要はありません。数字と現在地をさらすことに意味があるのです。

ひとつ、質問への答えとして強調したことがあります。「どれが一番効率よく伸びますか？」とは聞かないでください。続けられそうなもの、自分が好きな媒体を選ぶべきです。僕はXのギスギスした世界が好きだから続いている。それでいいんです。

後半: 3ヶ月振り返りワーク

後半は、直近3ヶ月の「何に力を入れたか・何がうまくいったか、いかなかったか」をシートに書き出して、3〜4人組で20分×2回転のシェアワーク。

追加のシェアとして、動画を活用した個別セールスの事例も紹介しました。カウンセリング・セールス・決済の3パートに分け、講座説明の部分は動画を流して要所で止めながら質問確認していく方法です。セールス経験の浅いメンバーでも高い成約率を出せた事例で、セールスチームの育成に悩むチームには有力な選択肢になります。

締めに伝えたのはこれです。「どうしたらいいですか？」と聞かれたら、僕は「どうしたらいいと思いますか？」と返します。50点に届かない案でない限り、基本は「やったらエイヤ」。数字がないと、改善はできないのですから。

次回2月のワークショップはセールスがテーマ。次のリアル開催は4月です。PLCについてくわしくは PLCの紹介ページ をご覧ください。